De consument krijgt steeds meer macht. Daar zeg ik niks nieuws mee. Waar we in Nederland ooit twee TV-zenders hadden en iedereen die televisie wilde kijken was aangewezen op één van beide zenders, is er nu YouTube en kun je elk filmpje over elk type onderwerp aanklikken en binnen een paar seconden bekijken.
We zijn, kortom, van een situatie van beperkte vrijheid (‘welke zender zet ik aan, Nederland 1 of 2?’) naar een situatie van totale vrijheid gegaan (‘welke van miljoenen zoektermen zal ik eens intikken?’). Veel ondernemers verlangen naar de luxe situatie van vroeger. Wegens gebrek aan alternatieven was er immers gegarandeerde klandizie?
Waarom zet ik de oude en de nieuwe situatie zo scherp tegenover elkaar?
Welnu, dagelijks zie ik hoeveel moeite ondernemers en leidinggevenden hebben hun tanende macht te accepteren. Zij verwachten dat software het nieuwe antwoord is op de oude situatie, namelijk: hoe dwingen we de klant ons product of onze dienst af te nemen? Of, iets vriendelijker geformuleerd: hoe maken we de route naar ons product of onze dienst voor de klant dusdanig makkelijk dat succes gegarandeerd is en iedereen onze kant op komt? In hun ogen is de consument dus nog steeds een te sturen prooi, die je in je netten moet zien te vangen. En dat terwijl consumenten, en zeker jonge consumenten, juist niet gestuurd willen worden. Tenminste, niet openlijk. Als men al een net in zwemt, is dat uit eigen vrije keuze. Omdat iets of iemand ze geprikkeld heeft.
Het gaat dus niet meer om (passief) sturen, maar om (actief) prikkelen. En hoe wordt de nieuwe consument geprikkeld? Juist. Digitaal. Via de smartphone, de laptop, de tablet. Zaken waar de traditionele ‘leiders’ bij overheid en bedrijfsleven weinig verstand van hebben. Is ze dat kwalijk te nemen? Nauwelijks. Onderzoek wijst uit dat mensen de wereld vooral zien in de verhoudingen zoals ze die aantroffen toen ze volwassen werden. Dat tijdperk bepaalt hun referentiekader.
Als vernieuwende softwarebouwer heb ik na jaren van strijd het volgende geleerd. Wil je een bedrijf echt (duurzaam) helpen, toekomstbestendig maken met innovatieve softwareoplossingen, dan volstaat het niet een verkoopverhaaltje af te steken. Want de traditionele ‘leiders’ weigeren vaak hun kennisachterstand te erkennen en blijven halsstarrig kijken door hun verouderde bril. Het is dan hun visie tegen de jouwe. En samen blijf je steken in de vechtmodus.
Veel effectiever is het een sprongetje in de tijd te maken, te illustreren hoe snel en intuïtief de consument in de nabije toekomst beslissingen zal nemen. En klanten vervolgens door de bril van die nieuwe werkelijkheid de vraag te laten stellen hoe hun organisatie, gegeven die toekomst, relevant denkt te blijven. Dan trek je hem of haar aan boord. En ontstaat er een gedeelde missie.
Wees, dus, een ‘Hans Anders’ en zorg dat je klant een andere bril opzet.
Op die manier vergroot je de kans op implementatiesucces van werkelijk innovatieve software. En daarmee op het zinvol en relevant blijven van je bedrijf of organisatie.
En op een Nederland dat sociaal en economisch in de wereldtop mee blijft doen.